Contract Management против менеджеров по продажам

• Некоторые нюансы внедрения WMS на складе
• Идентификация груза в теории и на практике
• Идентификация груза в теории и на практике (продолжение)
• Необходимость администрирования баз данных
• Система Contract Management
• Contract Management против менеджеров по продажам
• Пик-листы или радиотерминалы?
• Пик-листы или радиотерминалы? (продолжение)
• Внедрение дополнительного функционала в WMS
• Интеграция с корпоративной информационной системой (КИС)
• Адаптация персонала к WMS

По материалам сайта logx.ru

Как и всякий программный продукт, имеющий отношение к процессу принятия решений, функционал Contract Management практически во всех случаях его внедрения встречается «в штыки» менеджерами отдела продаж. Система сводит на нет их возможность каким-либо образом влиять на процесс и их основной задачей становится лишь корректный ввод данных. Не стоит забывать тот факт, что удержание клиента во многом является личной заслугой менеджера. Случается, что теряя менеджера, компания теряет и некоторых клиентов, с которыми он работал. Поэтому во многих случаях при внедрении Contract Management имеет смысл скомбинировать ведение условий поставок со старым режимом работы, который не опускает менеджеров до обычных операторов. В этом случае составляется отдельный фиксированный отчёт, отражающий решение функционала и решение оператора. Анализируя отчёт можно получить объективную оценку ситуации.

Внедряя на предприятии систему Contract Management в качестве модуля по ведению условий исходящих поставок, весь штат отдела продаж превращается в обычных операторов. Автоматизируя склад и внедряя новые технологии, вы в любом случае уменьшаете роль сотрудников в логистическом процессе. Работа как сотрудников склада, так и персонала отдела продаж кардинально меняется. Работа без WMS предусматривает отличную осведомлённость штата о складских остатках, причём с высокой степенью детализации. У менеджеров имеется возможность отгружать клиентам вполне конкретные партии. С введением Contract Management все становится иначе: клиенту гарантированно отгрузят то, что предусмотрено договором, но ни он, ни оператор, который оформляет его заказ, повлиять на ситуацию не смогут. Этот факт является главным козырем в «сражении» между Contract Management и специалистами по продажам. Сопротивляясь внедрению этой технологии, сотрудники часто утверждают, что только специалисты помнят уникальные требования клиентов, которые не отражены в договоре, но именно ими компания удерживает этого покупателя.

Внедряя Contract Management следует приготовиться к тому, что в результате может измениться клиентская база. Вмешательство менеджеров в логистические процессы часто приводит к тому, что появляется «гирлянда» клиентов, которые за бесценок покупают груз, срок годности которого на исходе. Отсутствие подобного груза на складе, соответственно означает потерю подобных покупателей и возникает впечатление, что база значительно сократилась. Однако это впечатление обманчиво и результаты надо смотреть отнюдь не по базе клиентов, а по реальной прибыли предприятия.